Технологии продажи недвижимости покупателям с различным типом сенсорной системы

Ситуация на рынке недвижимости Российской Федерации характеризуется балансом нескольких действующих факторов: постоянным спросом на объекты жилой недвижимости; колебаниями спроса на коммерческую недвижимость, связанными с политико-экономической ситуацией, развитием законодательной базы и изменениями интереса инвесторов к строительству объектов недвижимости. Вместе с тем количество агентств по продаже недвижимости в России растет. По данным исследования «РБК Недвижимость» и аналитиков «Авито Работы» в третьем квартале 2023 года спрос на услуги риелторов и агентов по недвижимости в России вырос в 2,1 раза по сравнению с предыдущим годом . В табл. 1 представлен рост вакансий агента по продаже недвижимости в разных городах России.
Активнее всего спрос на деятельность агентов по продаже недвижимости вырос в тех городах, где ведется активное строительство и есть высокий спрос на жилье. В период с 2019 по 2022 год клиентская база агентств увеличилась от 37% до 78% . Клиентами агентств являются физические и юридические лица. Доли в продаже и аренде недвижимости распределяются неравномерно и в разных регионах и городах могут варьироваться. В среднем доля физических лиц составляет примерно 70%, юридических лиц – 30%.
Большая часть физических лиц относится к экономически активному населению со стабильным ежемесячным доходом и стремлением улучшить условия жизни. Можно сказать, что у таких людей преобладает мотивация успеха. Они стремятся получить лучшее предложение от агента. Вместе с тем при заключении сделки всегда есть элемент напряженности и недоверия, что осложняет работу агента и мешает взаимопониманию [6].
С ростом количества агентств по продаже недвижимости в России конкуренция на рынке недвижимости становится все более ощутимой. Компании предлагают быстро распространяющиеся новые услуги, разрабатывают новые технологии и методы работы с клиентами. Риелторы стараются внедрять все больше инноваций в продажи. Однако основным фактором успеха в продажах недвижимости остается установление контакта с клиентами, снижение недоверия и напряженности в процессе сделки [2]. Для агента по продаже недвижимости важно найти подход к каждому обратившемуся в компанию покупателю [1]. Одним из наиболее популярных инструментов решения данных задач является классификация типов покупателей с целью определения соответствующего стиля поведения с ними.
Различие клиентов по сенсорным системам помогает подобрать наиболее выгодную стратегию продажи, поэтому можно рекомендовать такой подход риэлторам для получения максимальной прибыли. Использование приемов работы с клиентами с разной ведущей сенсорной системой позволит агентам совершенствовать свои профессиональные навыки.
Целью исследования является выявление наиболее выгодных подходов к работе с людьми в сфере недвижимости, основанных на идентификации типов ведущих сенсорных систем. Цель исследования определила поставленные задачи:
- описать механизм формирования ведущей сенсорной системы;
- предложить способы выявления ведущей сенсорной системы у потенциального покупателя;
- выявить успешные приемы работы с обладателями разных ведущих сенсорных систем в процессе заключения сделки по продаже-покупке недвижимости.